Medlemsdebat /

Det er dyrt at dyrke tomater. Det er dyrt at plukke tomater. Og det er endnu dyrere at dyrke og plukke tomater i Danmark, hvor et uforudsigeligt vejr, høje lønomkostninger og store energiudgifter burde sende enhver med tomatdyrkerdrømme sydpå.

Den virkelighed har man fornægtet hos Alfred Petersen & Søn, hvor man dyrker Danmarks bedste tomatbrand, Katrine & Alfreds tomater. I stedet for at følge markedet og de billige produktionsmuligheder har man valgt en strategi, der hedder kvalitet.

”Vi kan ikke konkurrere med priser, lønninger og en masse andre ting, man kan nede sydfra. Men vi kan konkurrere på kvalitet. Og kvalitet i vores øjne er mere end blot smag og indpakning. Det er hele pakken i at levere en tomat,” siger Rasmus Hansen.

Ny strategi, nyt brand
Historien om Katrine & Alfreds tomater tog sin spæde start tilbage i 80’erne, hvor man på grund af faldende priser og ringe afsætning valgte at skære grossistleddet fra og begyndte at levere direkte til kunderne – som de første i Europa.

I starten af 90’erne tog man skridtet videre og fravalgte bulk produktion til fordel for en strategi, hvor man ville forsøge at levere noget, som ingen andre kunne. Deraf opstod konceptet Katrine & Alfreds tomater.

"Vi fandt ud af, hvor vi var, og hvor vi gerne ville hen. Vi ville skabe et produkt, som vi kunne sætte navn på, og som involverede os følelsesmæssigt. Og så handlede det om at skabe værdi, som ville gøre det muligt at forlange mere for vores varer og samtidig opbygge en loyalitet, som sikrede, at kunder og kæder valgte os,” fortæller Rasmus Hansen.

At udvikle en tomat
Konceptet Katrine & Alfreds tomater er blevet udviklet gennem 15 år, og der arbejdes hele tiden på at udvikle konceptet og udbygge forretningen.

”Det handler om værdiskabelse, eller CSR om man vil. Vi tager ansvar, ikke kun for vores produkter, men også vores omgivelser, medarbejdere og så videre. Vi kræver meget af vores medarbejder, vi involverer dem, og de stiller en masse krav til os. Det handler om at skabe en god oplevelse for alle i processen,” siger Rasmus Hansen.

Det betyder, at alle medarbejdere på tværs af gartnerierne i Danmark, Sverige og Tyrkiet kender virksomheden og ved, hvad virksomheden står for – helt ind i kernen af virksomheden. Samtidig arbejder man hele tiden med en udviklingsstrategi.

”Vi kigger hele tiden 2-5 år ud i fremtiden for at undgå, at vi pludselig befinder os i et vadested, hvor vi ikke kan øge vores muligheder eller tiltrække kunderne længere. Det kræver, at vi hele tiden tænker ud af boksen,” siger Rasmus Hansen.

Det betyder også, at der stilles store krav til leverandører.

”Vi kræver meget af vores leverandører. Vi forventer innovation, fleksibilitet og initiativ. Vi forventer, at de besøger os ofte og stiller spørgsmål og kommer med forslag til at gøre det smartere. Det betyder, at vi ofte må gå på kompromis på prisen for at få de rigtige leverandører. Men i sidste ende er det dem, der fremtidssikrer os,” fortæller Rasmus Hansen.

Som sidste led i processen følger interessentplejen som er meget tidskrævende.

”Vi bliver nødt til at involvere alle, som på den ene eller anden måde er involveret i det at producere en tomat. Det er naboer og politikere. Vi har tit politikere på besøg, som vi går i dialog med. Og vi bruger meget tid på interessentpleje” siger Rasmus Hansen.

Ketchup, pesto og suppe
Indtil for få år siden afsatte Alfred Petersen & Søn alle sine tomater til COOP. Men det er slut nu.

”Vi har selv været med til at påvirke den proces. Og det er både godt og skidt. Men det blev for meget for både COOP og os, så vi omlagde strategien ud fra et ønske om at nå ud til et bredere publikum i Danmark og Sverige,” fortæller Rasmus Hansen.

Det har betydet udvikling af nye brands til bl.a. Supergros og Dansk Supermarked og opbygningen af en økologisk produktion i Bellinge. Samtidig arbejder man på at lancere fire nye produkter i samarbejde med COOP.

”Vi skal til at levere ketchup, pesto og suppe. Det har vi aldrig prøvet før. Men en gang imellem har vi for mange tomater og en gang imellem har vi en kunde, som siger, hvorfor ikke bruge de her tomater i nogle andre produkter? Så vi tror på, at vi fremadrettet kan skabe en sund forretning på at dyrke tomater i Bellinge, Sverige og Tyrkiet. Det handler om at turde tro på, at selvom der er nogle barrierer og markedet trækker i én retning, så behøver man ikke at følge efter,” konkluderer Rasmus Hansen.